Home » Blog » Durf eens te vragen!
Vragen staat vrij. Toch laten veel mensen het na hun gesprek meer focus te geven, urgentie te creëren en missen hierdoor de aansluiting met het publiek.

Durf eens te vragen!

Durf eens te vragen, het resultaat zal je vaak verbazen.

De huidige bezoekersaantallen op je website zijn een reflectie van wat je tot nu toe hebt gedaan. Je weet nu wat ik voor je kan betekenen, hoe ik voor meer betalende klanten zorg. Investeer in de kwaliteit van je communicatie, je klanten zullen je er dankbaar voor zijn.’

Waarom laat ik je dit stuk tekst lezen, voordat ik aan mijn inleiding begin? Dit is hoe ik een e-mail aan een prospect afsluit, nadat ik diegene heb gesproken en heb uitgelegd waar mijn toegevoegde waarde in zit. Natuurlijk sluit ik niet iedere e-mail op dezelfde manier af. Maar wat ik wél altijd doe, is een actie vragen van de andere persoon.

Maar waarom vraag je om een actie? Is dat niet onbeleefd, kom je niet opdringerig over wanneer je dit doet?

Actie vragen geeft inhoud aan je verhaal

Ik heb ook altijd gedacht dat een actie vragen, letterlijk de andere persoon vragen om in beweging te komen, onbeleefd was. ‘Ik heb mijn verhaal gedaan, het is toch duidelijk wat ik van de andere persoon wil? Daar hoef ik toch niet om te vragen?’

Fout, een verhaal heeft altijd een “Call to Action” nodig. Je verhaal kan aan alle kanten kloppen, maar zolang je geen concrete actie vraagt van de lezer of luisteraar dan blijft diegene zich afvragen: ‘Waarom vertel je mij dit? Ik begrijp de informatie die je me zendt, maar ik wil nu gewoon weten waar ik aan toe ben, wat ik moet doen.’

Vraag je de ander niet om een actie van zijn of haar kant, dan blijft het bij informeren. Vergelijk het met vakantiefoto’s laten zien: in de basis hartstikke leuk, maar de urgentie om iets te doen ontbreekt. Dat is niet wat je wilt als je een bedrijf runt, dat mensen het “wel leuk” vinden. Een concrete vraag stellen geef inhoud aan je verhaal, je hebt verteld wat je wilt en nu wil je dat de ander iets gaat doen.

Geen actie vragen versus zomaar iets vragen

Een vraag stellen kan altijd, mits je goed onderbouwd waarom je de vraag stelt. Dat mensen weten wat ze eraan hebben. Iedereen kent de volgende voorbeelden:

  • Een collega die een e-mail doorstuurt met als enige begeleiding: FYI, oftewel ‘for your information’.

Fantastisch, ik weet nu “iets”, maar wat moet ik ermee?

  • ‘Ruim je kamer op’

Deze Call to Action is helder, maar hoe voel je je wanneer iemand je op deze manier aanspreekt? Ik vroeg dit eerder vandaag aan mijn vijfjarige zoon, die was niet echt onder de indruk…

Oh, wacht. Zakelijk? Wat dacht je van deze:

  • ‘Boek nu je eerste gratis consult!’

Oké, maar waarom dan…?

Kennelijk is veel informatie geven, maar niets vragen, vervelend. Daarentegen is heel kort en bondig iets van iemand verlangen ook niet de manier. Onderbouwen én een concrete vraag stellen werkt altijd, ook al levert je vraag een “nee” op.

Een concrete vraag verwerken in je verhaal, wat levert het je op?

Om te beginnen schept een concrete vraag helderheid in je verhaal, het is de lezer of luisteraar duidelijk wat je van hem of haar verlangt. Waarom je je verhaal zit af te steken. Daarnaast zorgt het voor:

  1. Focus, je vertelt alleen datgene wat relevant is voor de vraag die je gaat stellen;
  2. Aansluiting, wanneer jij iets aan de andere persoon vraagt, dan wordt diegene automatisch in het verhaal betrokken, ze voelen zich aangesproken;
  3. Urgentie, je bent ineens niet meer een “informant” maar iemand met een doel, mensen merken dat, ze voelen dat je verhaal meer “body” heeft omdat het ergens naartoe leidt.

Je neemt de leiding over het gesprek, natuurlijk ben je deskundig. Maar als jij mensen echt in beweging wilt zetten dan is deskundigheid alleen niet voldoende.

Waarom mensen geen vragen (durven) stellen

‘Wat als de ander “nee” zegt?’ Ja, natuurlijk kan de ander ook “nee” antwoorden op je vraag. Dat is het risico dat je neemt wanneer je iemand een vraag stelt. Een negatief antwoord op je vraag is nog steeds beter dan helemaal geen antwoord. Door het spel veilig te spelen, kom je uiteindelijk geen steek verder. Als iemand “nee” antwoordt op jouw vraag, dan kan dat twee dingen betekenen:

  1. Diegene is het niet met je eens, of niet naar jouw dienst/product op zoek
  2. Je verhaal is niet goed genoeg, niet overtuigend genoeg

In beide gevallen is er werk aan de winkel, maar de feedback die je krijgt heb je nodig om jezelf te verbeteren. Ben je bang dat de reactie té negatief is? Realiseer je dan dat dit ook aan de ander kan liggen. Communicatie draait om het uitlokken van reacties, het is niet langer een eenzijdig proces waarbij jij je verhaal “dumpt” en de ander niets doet.

Waar een goede vraag aan moet voldoen

Belangrijk is ook dat je een vraag goed neerlegt bij de andere persoon. Maak het zo duidelijk, dat er slechts een paar seconden nodig is om een antwoord te krijgen. De criteria die jou hierbij op weg helpen:

  1. Adresseer de andere persoon direct. Natuurlijk is dit eenvoudiger wanneer je met iemand aan tafel zit, maar ook in een tekst kun je de lezer rechtstreeks adresseren.
  2. Wees duidelijk, je wilt dat de ander iets gaat doen – dus wat heb je daarvoor nodig?
  3. Geef de ander de ruimte, het kan zo zijn dat iemand niet direct tot een antwoord komt. Geen probleem, maar zorg dat de ander de tijd krijgt om je een antwoord te geven. Is er niet direct een duidelijk antwoord, dan biedt dat nog altijd ruimte voor jou om de dialoog voort te zetten.

Durf te vragen, het schept helderheid en zorgt ervoor dat jij weet waar je het voor doet. Duidelijkheid in beide kampen leidt altijd tot betere resultaten.