Home » Blog » Ja!
Ja! Hoe je wel de verbinding maakt met je publiek.

Ja!

Hoe maak je van een “nee” een “ja”? Deze vraag heeft mij altijd gefascineerd, omdat ik hier in mijn dagelijkse bezigheden regelmatig tegenaanloop. Mijn kinderen, mijn vrouw, mijn klanten, mijn nog-net-niet-klanten, soms vervloek ik ze omdat de simpele route van A naar B die ik in mijn hoofd heb, niet door iedereen wordt gevolgd.

Maar begrijp ik hen dan wel volledig? Ik stel je een vraag en je antwoordt met “ja” of “nee” – zo moeilijk kan dat toch niet zijn? Think again, want er gaat een hoop om in het hoofd van jouw publiek, de kunst voor jou is om niet alleen te begrijpen wat er dan precies speelt maar ook hoe jij dit in jouw voordeel laat werken.

Eigenlijk heb je maar 1x een “ja” nodig

Jouw doel is die cruciale “ja” te krijgen van je publiek, het moment waarop verandering daadwerkelijk plaatsvindt. Maar daar kom je niet zomaar. Schreeuwerige advertenties die mensen direct datgene laten doen wat de adverteerder wil – het wordt met de dag zeldzamer. Ik zag onlangs een video van de Australische internetmarketeer Sabri Suby, die geen blad voor de mond nam en letterlijk zei:

Is your business trying to fuck complete strangers?

Heeft ‘ie wel een punt. Zeker als jouw product of dienst meer is dan een primaire levensbehoefte, dan is de kans groot dat je niet vanaf de eerste minuut op de voorste rij zit van je potentiële klant. Je voorstel gelijk naar binnen gooien is dan dus zinloos, ze zitten er domweg nog niet op te wachten.

Maar je zegt net dat verandering een momentopname is?

Heb ik inderdaad gezegd, scherp van jou. Het kan zo zijn, dat wanneer jij inspeelt op een directe behoefte en het aanbod zó aantrekkelijk maakt dat geen actie ondernemen zelfs een beetje stom voelt, er wel direct een uitkomst is. Enkele voorbeelden:

  • Een gratis weggever met meerwaarde delen, mensen die op zoek zijn naar deze waarde downloaden je weggever waarschijnlijk direct
  • Blogartikelen waarin je waarde deelt, als het je doel is om meer mensen op je website te krijgen dan bereik je hiermee dus je doel
  • Een podcast waarin je een expert binnen een bepaald vakgebied interviewt

Maar goed, van gratis kennis weggeven alleen is nog nooit iemand rijk geworden. Bovenstaande leidt er uiteindelijk toe dat degene die het aanbiedt verder in gesprek kan gaan met jou. Tijdens deze opvolging zit de nuance in het naar voren schuiven van argumenten en inspelen op het gevoel van de mensen. Wanneer jij iets beargumenteert, dan speel je enorm op de ratio van de persoon tegenover je. Het kan kloppen, maar als die andere persoon zich aan de stroom van feiten irriteert dan hoef ik jou niet uit te leggen wat er naderhand gebeurt.

De kunst is, om in kleine stappen op het gevoel van de mensen te gaan zitten. Wanneer zij in hun hoofd, vaak onbewust, jouw vragen of opmerkingen beantwoordt met “ja” dan zitten ze eigenlijk al in jouw web. En dat is, als je het eenmaal doorhebt, best eenvoudig.

Je kunt niet iedereen voor je winnen

Een open deur, maar ik deel hem wel met je. Waarom? Omdat je honderd positieve reacties kunt krijgen, maar het is altijd die ene negatieve reactie die je bijblijft. Waarom? Omdat we met ons oerbrein nu eenmaal zo geprogrammeerd zijn om altijd naar datgene te zoeken wat “fout” of “gevaarlijk” is.

Er zijn verschillende groepen mensen waar jij je met je boodschap tot kunt richten:

Haters: hij is wellicht wat extreem, laten we het erop houden dat deze mensen geen fan zijn van jou of je product/dienst. Hoe goed je verhaal ook is, deze mensen gaan niet met jou in zee.

Kritische mensen: deze mensen geloven jou niet op je woord, hebben zelfs de nodige twijfels over je, maar zijn wel bereid om naar je argumenten te luisteren. Mocht je je nog afvragen hoe je ook deze groep op het puntje van hun stoel zet, lees dan deze blog nog eens terug.

Neutrale mensen: die zijn er altijd, ze weten wie je bent maar hebben (nog) geen mening over je gevormd.

Positieve mensen: dit zijn mensen die positief zijn over jou en je product/dienst, niets meer en niets minder.

Fans: dit zijn de mensen die jou blind zullen volgen. Als jij met een nieuw idee op de proppen komt dan staan ze bij wijze van al op de stoelen nog voordat jij je mond hebt opengetrokken.

Kort gezegd: haters en fans zijn niet de mensen waar jouw boodschap voor bestemd is. Ze doen of helemaal niets, of ze zijn al in beweging.

Voor wie is jouw boodschap dan wél bestemd? De kritische mensen, dat is het publiek waar jouw boodschap op afgestemd moet zijn. Waarom? Als je deze mensen meekrijgt, dan gaan de neutrale en positieve mensen als vanzelf mee.

Verplaats je in je kritische publiek

Om kritische mensen in beweging te zetten, is toewijding nodig. Alleen enthousiast zijn over je product of dienst is niet voldoende. Je moet bereid zijn je te verplaatsen in de belevingswereld van deze mensen, en je boodschap in hun taal te vertellen.

De kunst is dus om deze mensen in kleine stappen mee te nemen naar die cruciale “ja”. Dit kan op vier manieren.

  1. Verplaats je in de belevingswereld van de kritische mensen en benoem het gevoel – zorg dat ze zich begrepen voelen
  2. Geef ze een compliment
  3. Kom met feiten die niet te weerleggen zijn
  4. Benoem de wens, het verlangen wat ze heel graag willen

Als freelance copywriter zit ik bij jou aan tafel. Jij bent enigszins kritisch, want teksten schrijven – zo moeilijk kan dat toch niet zijn?

Ik:       Ik begrijp dat je enigszins kritisch bent voor het laten schrijven van je teksten door een ander. Jij ken jouw bedrijf en je producten als geen ander, toch?
Jij:       Ja, dat klopt helemaal. Ik ken mijn bedrijf, mijn producten en de klanten als g      een ander.

Ik:       Heb je helemaal gelijk in, je bent een autoriteit binnen je vakgebied, dat zie ik zelfs zonder relevante ervaring in jouw branche.
Jij:       Fijn dat jij dat ook ziet, doe ik dat in ieder geval goed!

Ik:       Als ik kijk naar wat je allemaal doet van dag tot dag, dat is best een hoop. Noodzakelijk ook om je bedrijf te laten draaien. Maar die teksten schrijven zichzelf niet, je tovert er niet zomaar een aantal uren bij op een dag.
Jij:       Daar heb je wel een punt, ik heb het echt onwijs druk de laatste tijd.

Ik:       En als er geen nieuwe content bijkomt op je website, dan hebben jouw potentiële klanten niet het idee dat het leeft. Je bent goed in wat je doet en mensen komen daarom naar jou toe. Dan wil je ze ook op de hoogte houden van wat je doet en hoe je op de ontwikkelingen in de markt inspeelt.
Jij:       Zeker, ik wil laten zien dat ik alles in de gaten hou en dat ik snap hoe ik ermee om moet gaan.

Ik:       Zou het dan niet fijn zijn als dit soort taken overgenomen worden door iemand wiens beroep het is om heldere, pakkende teksten te schrijven?
Jij:       Het klinkt best logisch wat je zegt, maar hoe moet ik een eventuele samenwerking voor me zien dan?

Natuurlijk is bovenstaande enorm in scène gezet, maar het is wel een voorbeeld van een “gesprek” wat zich in de bovenkamer van je potentiële klant afspeelt. Voor ieder voordeel wat jij benoemt, verzint je gesprekspartner een mogelijk bezwaar. En dat is menselijk. De kunst is, om mensen met kleine stapjes in jouw richting te bewegen.

Tot slot: alleen mensen die zich begrepen voelen, zijn bereid om jou te begrijpen

En het is waar. Bedenk je maar eens, als jij een winkel binnenloopt en een verkoper komt naar je toe om je alles te vertellen over de nieuwe wasmachine die ze sinds kort verkopen. Terwijl jij op zoek bent naar een wasdroger…

Extreem, maar zo werkt het ook wanneer je meer nuances in het verhaal aanbrengt. Alleen wanneer iemand zich begrepen voelt, zowel in de ratio als in de emotie, dan is gedragsverandering mogelijk.

Pas deze communicatiewet toe en zie hoe ook jij de kritische persoon tegenover je aan jouw kant krijgt.